20 лучших мыслей Дэна Кеннеди
1) На самом деле никому ничего не положено, кроме возможностей. Даже равных условий не положено. Ничего. Только возможности.
2) Рассчитайте, сколько стоит 1 час вашего времени и всегда помните об этом. Всегда спрашивайте себя: “Сколько денег я потеряю/заработаю, если сейчас буду заниматься этим?”. Ни один час моего рабочего времени не может стоить дешевле установленной суммы. Если ты увидел возможность, это ещё не значит, что ей стоит пользоваться, если что то можно сделать, то это ещё не значит, что это нужно делать именно тебе. Надо отказываться от клиентов и проектов, которые стоят больше, чем на них можно заработать.
3) Записывайте свои цели. По настоящему цель мотивирует только тогда, когда она записана.
Когда я выступал на эту тему, я делал такой опыт над слушателями: вынимал толстую пачку стодолларовых купюр и предлагал по банкноте каждому, у кого в кармане, кошельке или портфеле сейчас лежит список целей и дел. Обычно в аудитории, где сидит добрая сотня продажников или предпринимателей, расходилось лишь несколько бумажек. Но вот, что поучительно: когда я потом опрашивал слушателей, выяснялось, что получившие по сто долларов меньше всего в них нуждались, потому, что были среди присутствующих самыми благополучными и успешными.
4) Похоже в наши дни всякий читающий человек - забавный уродец вроде трёхголовой коровы. В первую субботу после Рождества я работал у себя в кабинете, по телевизору шло субботнее Today Show, и чуть не подскочил на стуле, когда ведущий с восторженным придыханием объявил: “Далее в нашей программе интервью с женщиной, читавшая по книге в неделю целый год и написала об этом собственную книгу!”. Как это?! Я уже больше тридцати лет с небольшими случайными перерывами читаю минимум по книге в неделю. Что в этом особенного? А ведь выходит, это и впрямm достижение. Зайдя в последний раз в Barnes & Noble, я купил биографию Бена Франклина, новую книгу Тома Питерса, парочку других книг о бизнесе, книгу о профилактике инсульта, три романа в мягкой обложке для чтения в самолёте и около 20 журналов. Продавец сказал: “Что, на всю жизнь запаслись?” Мрак!
5) Точно так, как человек, который не может сказать, куда потратил деньги, обречён на вечную бедность, всякий, кто не может вспомнить, на что потратил время, навсегда обречён быть неэффективным. И зачастую - бедным.
6) Многие предприниматели не могут воплотить в жизнь собственное видение будущего, поскольку настойчиво воспринимают бизнес как работу. Работа – это то, что делают. Бизнес – это то, что создают. Хочешь успеха – работай над своим бизнесом, а не в бизнесе. Здесь огромная разница … Вы создаёте свой бизнес каждый день. И ясность тут критически важна.
7) Удивительно, насколько низкая дисциплина у окружающих людей, поэтому достаточно быть хотя бы чуть больше дисциплинированным, чтобы быть успешнее.
8) Если ты на что-то жалуешься, ты жалуешься на свой выбор.
9) Не стоит пытаться угодить всем - независимо ни от чего, ты все равно кого-нибудь обидишь.
10) Все, что ни делается - все к лучшему, с проблемами приходят и возможности.
11) 95% людей, считающих себя "позитивно настроенными", вообще не понимают, что такое "позитивное мышление". Люди сплошь и рядом думают, что это какой-то волшебный, мистический щит от действительности. Верят, что если будут думать о хорошем, то их минуют все невзгоды. И если с кем-то случаются неприятности, ему говорят: "Видишь, ты не позитивно думал". Но на самом деле все не так. Ты можешь до посинения думать о хорошем, и все равно будешь то и дело натыкаться на трудности. Те, кто верит, будто хорошие мысли отгоняют нечистую силу, рано или поздно превращаются в обиженных и разочарованных хулителей позитивного мышления. Настоящее позитивное мышление - это признание потенциальных и уже имеющихся неблагоприятных обстоятельств и реакций и продумывание плана, который позволит их преодолеть и добиться благоприятных результатов. И в продажах и в переговорах я называю этот механизм позитивным эффектом негативных ожиданий.
12) В моей истории потребители не просто не хотели покупать. Они обзывали меня и швырялись тяжелыми предметами. И я напоминал себе, что это не имеет ко мне ни малейшего отношения. Злились не на меня. Злились на прошлого представителя, на мою компанию, на ситуацию - а я-то был не при чем. С тех пор я убедился, что если кто-то не соглашается со мной, не хочет принять моего предложения, отказывает мне или как-то иначе мешает получить, что я хочу, это почти никогда не связано с моей личностью. А поскольку ничего личного в этом нет, то и никаких эмоций не нужно. Контроль над собственными эмоциями дает продажнику необыкновенно мощное преимущество.
13) Если хочешь достичь заметных успехов, ты должен уметь обеспечить удачный результат в неудачных обстоятельствах.
14) Многие люди после неудачной попытки говорят: "Я и не рассчитывал, что у меня получится". Но послушайте, зачем тогда вообще вы тратили силы? Если сегодня вы не рассчитывали на успех, зачем вылезали из-под одеяла?
15) Следует весьма осторожно выбирать, кому ты позволяешь влиять на себя и давать советы. Попав под давление личности, движущейся без цели, скорее всего, ты сам тоже пойдёшь в никуда!
16) Вы не можете себе позволить быть кротким и робким. Если вы собираетесь дожидаться, пока вас оценят по достоинству, лучше запаситесь едой и хорошими книгами, ибо ждать вам придется очень, очень долго. Чем больше ваши амбиции, тем выше вероятность задеть кого-то на пути их реализации. Возможность оказать сильное влияние на окружающих находится в прямой зависимости от вашей готовности обижать. То, что другими воспринимается как высокомерие, может на самом деле быть уверенностью в себе, самопродвижением и активностью. Эти качества привлекают гораздо больше людей, чем отталкивают, поскольку многие предпочитают общаться с человеком, абсолютно убежденным в своих взглядах.
17) Не путайте упорство и дар. Глядя на лучших в любом деле, включая продажи, поддаешься искушению признать их гениями, и значит, отказать простым смертным, себе в том числе, в возможности с ними равняться. Однако на деле их нынешнее мастерство чаще всего - не дар судьбы, а плод железного упорства, методичного экспериментирования и совершенствования, отсева неработающих методов и применения успешных, а это умение может воспитать в себе каждый.
18) Среди истин, что я узнал, продвигая и продавая все те бесчисленные продукты, которые мне пришлось продвигать и продавать, есть такая: одно из самых действенных заявлений продавца - короткая фраза: "У меня есть секрет". Люди на всех ступенях иерархии, от директоров до подметальщиков, отчаянно хотят верить в тайны - будь есть какое-то важное знание, которое от них прячут, известное кому-то, но не им, способное разрешить их величайшую проблему или удовлетворить острейшее желание. Кто сможет выставить себя продавцом секретов, тут же получит немалую власть.
19) Практически в любом отделе продаж 5% штата приносят 95% доходов. И если ты тратишь время, околачиваясь с остальными 95%, тебе достанутся крохи. Дурное влияние сегодня опасно как никогда. Нужно поддерживать ум в бодрости. Водиться с теми, кто не стремится всей душой к успеху, с ленивыми, с нелюбопытными, с нытиками и пораженцами, с самодовольными надо прекратить вовсе. Ищите и держитесь только победителей.
20) Действовать людей заставляют пять основных эмоциональных факторов: любовь, гордость, страх, совесть и алчность. При этом не забывайте, что все пять опираются на простейший закон эгоизма: избегать страдания и получать удовольствие. Грамотные профессионалы продаж стараются в ходе презентации нажать на все эти кнопки.
Комментарии