Управляющий партнер Management Development Group Inc., владелец двенадцати розничных и четырех ресторанных сетей, бывший директор торговых сетей «Пятерочка» и «Карусель», фабрики «Сходня-Мебель» и других предприятий Дмитрий Потапенко начинал свою карьеру... санитаром в морге и охранником. Сейчас это один из самых крупных и известных предпринимателей России. Он поделился с нижегородскими предпринимателями своим опытом ведения бизнеса в ритейле. Надо сказать, что советы оказались весьма нестандартными – например, не стоит искать свободной ниши, так как таковой не существует в природе. Также не стоит доверять консультантам, а обучать продавцов и бухгалтеров следует по специально нарисованным комиксам.«В бизнесе не стоит рассчитывать на консультантов»
- Если человек принял решение пойти в бизнес, а, точнее, открыть сеть магазинов, с чего ему следует начать?
- Постараюсь поделиться опытом в сфере грамотной организации бизнес-процессов. По роду своей деятельности я приобретаю много компаний. Также я обладаю богатым опытом в реструктуризации компаний. И есть одна величайшая ошибка, которую совершают практически все владельцы и топ-менеджеры, отвечающие за стратегическое развитие организации. Они искренне считают, что если приобрести правильный программный продукт, все проблемы исчезнут.
В среде бизнесменов витает и другая идея – вот приобретут они хорошее оборудование, и клиенты пойдут к ним валом. Но начинать работу любой компании следует с четкого, детального прописывания бизнес-процессов – внутренне устройство компании должно быть прописано вплоть до запятых, а не общими словами. Только владелец может определить и прописать бизнес-процессы. Не стоит рассчитывать на многочисленных дорогих консультантов. Приведу в пример фразу великого маркетолога – подчеркиваю это слово – фельдмаршала Первой мировой войны Фон Клаузаветца. Он говорил: «Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами». Любой бизнес в той или иной мере – это война с потерями и приобретениями.
- Вы говорите о самых распространенных заблуждениях, которые часто встречаются среди предпринимателей. Какие еще моменты способны испортить жизнь бизнесмену и его делу?
- Многие говорят: «Самое главное – найти свободную нишу. И будет тебе счастье – деньги польются рекой». Но свободной ниши в природе не существует – все потребности человечества удовлетворены или прямо, или косвенно. Когда мы начинаем изобретать велосипед, то просто начинаем воевать сами с собой. Если человек хочет есть, ему необязательно искать магазин с экологически чистыми продуктами.
Повторюсь – в первую очередь следует определиться с бизнес-процессами. В каждый процесс входит четыре важных составляющих. Во-первых, это владелец – человек, отвечающий за эти самые бизнес-процессы. Далее следует стоимость бизнес-процесса. В это понятие входят как временные факторы, так и факторы, определяющиеся заработной платой конкретного сотрудника. Все это должно быть сложено и приведено к цифрам. Третий фактор – документ, который получается в завершении каждого бизнес-процесса. Также должен быть прописан срок документа. Есть матерное слово, которое применяют недобросовестные на руку консультанты – kp i. При советской власти был такой же параметр – коэффициент трудового участия. Старайтесь не вестись на модные, красиво и загадочно звучащие слова, которые, не понимая этого, применяют консультанты.
- Чувствуется, не питаете Вы особого уважение к консультантам?
- Почему это? Я их уважаю, но только профессионалов своего дела. Консультант не имеет право называть себя таковым, если не ответит на три простых вопроса: «Разбирается ли он в вашем бизнесе, если он реально им никогда не управлял в должности генерального директора?», «Ответит ли он лично деньгами за ошибки?», «Почему же он пошел в консультанты?»
«Улыбка продавца клиенту – вещь необычная»
- Каким же образом прописываются бизнес-процессы?
- Достаточно банально. Для этого достаточно взять учебник основ информатики и вычислительной техники за восьмой класс и открыть разделы «Алгоритмы». Раздел «Алгоритмы» позволяет прописывать любые процессы, где есть условия и ответы «да» и «нет», делать любые выводы и инструкции в конкретной графической форме. Все ваши продавцы и бухгалтеры должны работать на базе не просто прописанного, а именно прорисованного бизнес-процесса.
В наших сетях продавцы обучаются на основании 48 комиксов на своем рабочем месте. Там прорисованы приветствие, пересчет денег, прокатка товара через кассу и прощание. Любой не прописанный момент считайте непроработанным. Например, вы считаете естественным, что продавец должен улыбаться каждому покупателю. Ничего подобного – для многих улыбка как раз таки является чем-то неестественным. Многие люди крайне некоммуникативны – им сложно приветствовать и улыбаться покупателям.
- На каких трех китах, по Вашему мнению, держится успех любого магазина?
- Чтобы открыть хороший магазин или ресторан, есть три параметра – место, место и еще раз место. Если оно выбрано неграмотно, все ваши усилия будут тщетными. Приведу пример – расположенный в парке перед озером магазин, даже продуктовый, обречен на гибель. Летом можно рассчитывать лишь на продажи пива. Причем магазин может быть окружен жилым массивом, но люди не будут к вам ходить. Если дорога перед магазином однополосная, клиентура отсекается на 70 процентов. Ступеньки перед магазином отсекают клиентов на 15 процентов. Второй этаж убивает магазин на 70 процентов. И если эти моменты не учитывать, ваш бизнес быстро погибнет. Если вы изначально молитесь на волшебную пилюлю, а не на объективные факторы, вам лучше стать художником, а не бизнесменом.
«Расчет на средний класс глуп»
- Сейчас модно говорить о том, как кризис повлиял на бизнес. Как вы считаете, в 2011 году ритейлерам будет жить проще?
- Могу с уверенностью сказать, что глобальное падение спроса в России продолжается, и будет продолжаться. Это не грипп и не насморк, который можно перетерпеть и переждать. По данным Росстата, цифры продаж в денежном выражении выросли на 6 процентов, а реальная инфляция составляет 10 процентов. Надо понимать, что реальное падение продаж в денежном выражении составляет минимум 4 процента.
Более того, Россия единственная страна, в которой нет статистики по продажам в товарном выражении. Если цены на товары выросли, вы в товарном выражении потеряли, и будете терять. Вы теряете, и будете терять в ближайшие 15 лет, так как Россия сырьевая страна. Она осознанно закрыла свои границы. Мы не получаем ни новых технологий, ни новых товаров. Мы сели на нефтяную иглу. Все будет зависеть от того, будет ли нефть расти в цене. В денежном выражении товар будет расти, но с учетом инфляции будет падать. Следует заранее готовиться к дальнейшему сокращению собственных издержек. Если не начать готовиться к этому уже сейчас, завтра вам придется закрыть свой бизнес. И ни программное обеспечение, ни внедрение штрих-кодов, ни использование Интернет-магазинов вам не поможет. Можно сейчас усиленно ругать Америку. Но если доллар обвалится, то и рубль зайдется в конвульсиях. Следует решать проблемы не Барака Обамы, а собственные.
- Как определить целевую аудиторию, под которую открывать магазин или сеть магазинов?
- Соблюдение миссии и концепции компании – важный момент в бизнесе. Следует определиться со своим покупателем заранее. 90 процентов предпринимателей наивно полагает, что в России был средний класс. Расчет на средний класс не просто наивен, а глуп. Он не основан на реальных цифрах. Потребительская корзина среднего класса значительно выше минимальной, но не дотягивает до уровня состоятельного человека. Таких людей становится с каждым днем все меньше и меньше. Предпринимательская активность с каждым месяцем падает. Когда предприниматель не понимает, на кого рассчитывает свой продукт, он не добьется успеха. Вы можете зарабатывать всего на двух сегментах – на высоком сегменте и на постоянно растущем, массовом рынке. Это ниже среднего, самый бюджетный сегмент. Если вы нацеливаете продажи на него, то у вас есть возможность, привозя товар по низкой цене, получать высокие продажи.
Беседовала Марина Сипатова
Комментарии